Veiksmīga pārdošana pa telefonu: 3 kļūdas, no kurām izvairīties

Pārdošana pa telefonu ir ātrs un efektīvs veids, kā sasniegt klientus, taču tajā slēpjas arī savi izaicinājumi. Elīna Pelčere skaidro, kādas ir 3 tipiskākās kļūdas, ko pieļauj pat pieredzējuši pārdevēji, un kā no tām izvairīties. Ja vēlies uzlabot savas prasmes un kļūt par pārdevēju, no kura gribas pirkt – šis raksts ir domāts Tev.

Kāpēc pārdošana pa telefonu ir tik efektīva (un reizē izaicinoša)?

Pārdot pa telefonu ir izdevīgi, jo tiek patērēts mazāk laika un tehniski var aizsniegt daudz vairāk klientu. Tajā pašā laikā, pārdošana pa telefonu ir gana izaicinoša, jo izpaliek klātienes kontakts ar klientu.
Tādēļ ir vērts izvairīties no būtiskām 3 tipiskām kļūdām.

Kļūda Nr. 1: Zvans bez priekšdarbiem – kā spēlēt loteriju ar klientu

Kļūda ir zvanīt klientam bez priekšdarbiem, tas ir – zvanīt klientam uz labu laimi, neizpētot, kas ir klients, neveicot priekšdarbus. Šie priekšdarbi ir, pirmkārt, radīt iespēju, ka klients nav “auksts”. Tas nozīmē meklēt veidus, kā klients jau pirms zvana ir ieinteresējies par Jūsu pakalpojumu. Kā arī – ja pārdevējs zvana klientam, neizpētot, kas ir klienta profils, kāda potenciāli varētu būt klienta problēma, ko ar savu produktu vai pakalpojumu pārdevējs var atrisināt, tad saruna var vainagoties ar neveiksmi pat īsti nesākusies.

Kļūda Nr. 2: Nezināt, ko vēlies no sarunas – un pazaudēt virzienu

Kļūda ir zvanīt klientam, nezinot, ko pats pārdevējs no sarunas vēlas.
Ja mērķis ir tikšanās, tad nevis jāmēģina sarunas laikā pārdot produktu vai pakalpojumu, bet gan pārdot tikšanos. Ja sarunas mērķis ir vajadzību noskaidrošana, tad nevis jāsāk prezentēt savi produkti un pakalpojumi – ir jāuzdod jautājumi.
Svarīgi ir zināt mērķi pirms sarunas un mērķtiecīgi uz to virzīties sarunas laikā. Telefona sarunas laikā tiek piedots daudz mazāk kļūdu no pārdevēja puses, jo sarunu pārtraukt ir daudz vienkāršāk kā klātienes tikšanās laikā.

Kļūda Nr. 3: Runāt par sevi, nevis klausīties klientā

Kļūda ir, ka pārdevējs sāk stāstīt klientam to, ko klients nevēlas dzirdēt.
Šāda situācija notiek tad, kad pārdevējs dedzīgi vēlas klientam prezentēt to, kas ir pārdevēja rīcībā (izcilākais un labākais produkts vai pakalpojums), nenoskaidrojot, ko klientam vajag.
Tādēļ ir būtiski pievērst uzmanību, kādus jautājumus pārdevējs uzdod un vai vispār jautājumi tiek uzdoti.

Veiksmīga pārdošana pa telefonu sākas ar prieku un spēli

Pats būtiskākais ir noķert prieku no zvanīšanas procesa! Spēlē ar sevi spēles, velc aplīšus par katru izdarīto zvanu, velc smaidiņus par katru sasmīdināto klientu un esi tāds pārdevējs, no kura Tu pats nopirktu!